Klant casus Categorie: Talent Development

 

Het businessvraagstuk

De facilitaire wereld is meer dan ooit in beweging, waardoor de focus vanuit sales op het ontwikkelen van lange termijn relaties, maximale relevantie en het constant vergroten van de toegevoegde waarde richting prospects van cruciaal belang is.

Om dit te bereiken wordt gewerkt aan de volgende hoofdthema’s:

• Ik als Mens in sales: focus op interpersoonlijke ontwikkeling & inbrengen van ‘echt contact’ in (zakelijke) relaties;
• Value Added Selling: onderscheidend zijn door primaire focus op de doelen van klanten i.p.v. de eigen (sales)doelen
• Van ‘halen’ naar ‘brengen’: eerst investeren in toegevoegde waarde ‘brengen’ i.p.v. ‘omzet halen’;
• Innovatief vs. One Size Fits All: gericht zoeken naar vernieuwende en impactvolle oplossingen pér klant i.p.v. denken in ‘klantsegmenten’

De resultaten

In de evaluatie na twee jaar geeft de Sales Directie aan:

“… De insteek van dit programma brengt meer resultaat dan alle andere salestrainingen bij elkaar…”

 

De aanpak

Om maximaal rendement te creëren hebben we een geïntegreerd programma ontwikkeld met:

• Management Development Centre (individueel & groep)

• Individuele- en duo coaching

• Intensief trainingsprogramma

• Intervisie sessies

• Evaluaties met management

“…De Gunratio is aantoonbaar omhooggegaan…!”

Account Director GOM

 

De businessuitdaging

In de huidige competitieve markt is het van het grootste belang dat Experis Experts zich maximaal onderscheiden en méér bijdragen dan sec ‘het uitvoeren van hun opdracht’. Pro-actief bijdragen aan het behalen van de businessdoelen van de klant en het nemen van impactvolle initiatieven zijn daarbij van cruciaal belang. Focus ligt op: effectief inzetten van het eigen netwerken, het vergroten van de ‘commerciële focus en bijdrage’ en het daadwerkelijk genereren van nieuwe leads en opdrachten.

De ontwikkeldoelen

• Het eigen gedrag effectief sturen: van re-actief naar pro-actief
• Meer krachtige positionering (potentiële) opdrachtgevers
• Verhogen van het aantal ‘impactvolle en onderscheidende initiatieven’
• Het eigen netwerk effectief inzetten om nieuwe opdrachten te genereren
• Effectieve netwerkgesprekken kunnen voeren

De Impact volgens Experis

• Substantieel meer leads gegenereerd bij nieuwe en bestaande opdrachtgevers
• Interimmers hebben hun eigen opdracht en/of verlenging gerealiseerd
• Positievere attitude naar netwerken en de ‘commerciële bijdrage’ als interimmer
• Meer impactvolle persoonlijke en professionele positionering bij opdrachtgevers
• Effectief sturing kunnen geven aan eigen emoties en gedrag

De mening van enkele managers over het programma

• ‘Fantastisch hoeveel mensen door hun barrières zijn gebroken’ (R. van Mechelen)
• ‘Al méér leads binnen gekregen dan ooit!’ (P. van Duijvenvoorde)
• ‘Ze denken meer mee en creëren zelf en kansen’ (P. Kranenburg)

De businessuitdaging

Door de toegenomen concurrentie en in hoog tempo veranderende smaak van consumenten moeten de inkopers van de Bijenkorf scherp met leveranciers onderhandelen. Uitgangspunt hierbij is het bedingen van de scherpst mogelijke prijs met behoud van goede kwaliteit en voorwaarden én met behoud van optimale leveranciersverhoudingen.

De ontwikkeldoelen

• Vergroten lef, durf & resultaat
• Kunnen onderhandelen met optimale balans tussen kwantitatief en kwalitatief resultaat
• Gevoel van intrinsieke kracht in onderhandelingen verder vergroten
• Maximaal rendement kunnen behalen én goede leveranciersrelaties behouden
• ‘Hard op de inhoud en zacht op de relatie’ kunnen én durven zijn

De impact volgens de managers van de Bijenkorf:

• Junior buyers durven meer van leveranciers te vragen
• Meer pro-activiteit binnen het onderhandelingsproces
• Vergroot gevoel van kracht en overtuiging
• Meer durf om de ‘weerstandsprijs’ van de leverancier op te zoeken
• Niet uit angst voor spanning in de relatie akkoord gaan met onvoldoende resultaat

Het businessvraagstuk:

De markt voor banking services is zeer competitief. Om onderscheidend te blijven is het van belang dat het MT optimaal toevoegt aan elkaar, aan medewerkers en daarmee aan de doelen.

Resulaat MT development: 

MT-leden beoordelen de impact met een 8,8

Enkele Quotes:

‘Daagt uit om écht de samenwerking aan te gaan en het veilige los te laten…’

‘De pijnpunten zijn daadwerkelijk op tafel gekomen, waardoor we beter communiceren als team…’

‘Lekker to-the-point en direct toepasbaar…’

‘In relatief korte tijd veel gedaan samen waar we direct mee aan de slag kunnen…’

Doelen van het ontwikkelprogramma:

• Actief bijdragen aan het behalen van de businessdoelen;
• Vergroten onderscheidend vermogen door vergroten pro-activiteit en focus op resultaat;
• Effectief gesprekken kunnen voeren met MT-collega’s;
• Optimaal inzetten van talenten en kennis van MT-collega’s.