Archives: klant case
De Brauw
Thales
Gasunie
Draaijer
WINPMO
Gasunie
KNMI
Permasteelisa Group
Significant
xsens
Scheldebouw
Facilicom SalesManagement Programma
Het businessvraagstuk
De facilitaire wereld is meer dan ooit in beweging, waardoor de focus vanuit sales op het ontwikkelen van lange termijn relaties, maximale relevantie en het constant vergroten van de toegevoegde waarde richting prospects van cruciaal belang is.
Om dit te bereiken wordt gewerkt aan de volgende hoofdthema’s:
- Ik als Mens in sales: focus op interpersoonlijke ontwikkeling & inbrengen van ‘echt contact’ in (zakelijke) relaties;
- Value Added Selling: onderscheidend zijn door primaire focus op de doelen van klanten i.p.v. de eigen (sales)doelen
- Van ‘halen’ naar ‘brengen’: eerst investeren in toegevoegde waarde ‘brengen’ i.p.v. ‘omzet halen’;
- Innovatief vs. One Size Fits All: gericht zoeken naar vernieuwende en impactvolle oplossingen pér klant i.p.v. denken in ‘klantsegmenten’
De resultaten
In de evaluatie na twee jaar geeft de Sales Directie aan:
“… De insteek van dit programma brengt meer resultaat dan alle andere salestrainingen bij elkaar…”
De aanpak
Om maximaal rendement te creëren hebben we een geïntegreerd programma ontwikkeld met:
-
Management Development Centre (individueel & groep)
-
Individuele- en duo coaching
-
Intensief trainingsprogramma
-
Intervisie sessies
-
Evaluaties met management
“…De Gunratio is aantoonbaar omhooggegaan…!”
Account Director GOM
Solico
Trigion
Scheldebouw Management Development
“Legt pijnpunten in de organisatie bloot op directe en open wijze. Door vertrouwen te creëren pakken managers zaken écht op”
M. Verhoef, Manager Engineering & Design
Het businessvraagstuk
Samen met Scheldebouw management, HR zijn de volgende doelen vastgesteld:
- verlagen van de werkdruk en kort- & langverzuim percentages;
- vergroten van management capaciteiten en leiderschap;
- versterken van het zelfsturend vermogen PDM’s & PDM-teams;
- vergroten van de mate van teamdevelopment;
- vereenvoudigen van de interne processen t.b.v. verlagen van de werkdruk.
De resultaten
- Werkdruk: + 29% verbetering
- Management Capaciteiten: aansturing designers + 46 % verbetering
- Management Capaciteiten: aansturing System Design + 25% verbetering
- Afname kort- & lang verzuim: significant (exacte cijfers classified)
(Cijfers o.b.v. interne survey door Scheldebouw management)
De aanpak
In samenwerking met System Design Management hebben we een geïntegreerde aanpak ontwikkeld:
- Proces Redesign: vereenvoudigen interne werkprocessen en systemen
- Intensieve persoonlijke- en professionele coaching;
- Management Development Programma (2 jaargangen)
- Teamdevelopment traject voor alle 11 Project Design Teams (90 medewerkers)
Blijvende verandering
Vanuit ons perspectief is dit traject uniek in vele facetten en staat model voor hoe wij geloven dat échte en blijvende verandering in organisaties zou moeten worden vorm gegeven:
- persoonlijke en langdurige committent van (hoger) management;
- juiste balans tussen hard & zacht: zowel aanpak van processen als gedrag
- geïntegreerde aanpak: coaching, management development en team development;
- effectief re-design van interne processen;
- langdurige focus (2 jaar) inclusief effectieve borging.
Teamdevelopment Thales Railsignaling team
Het businessvraagstuk
Omdat Railsignaling als groeisector is aangemerkt, is het van belang dat het team op de volgende dimensies klaar is voor de toekomstige groei:
- optimale inrichting van de ‘harde kant’: visie, werkafspraken,TBV, overlegstructuur
- open en directe communicatie en onderling vertrouwen
- elkaars talenten/compentis kennen én inzetten
- maximale klantgerichtheid met focus op groei, wisntgevendheid en ontwikkeling
De resultaten
De aanpak
Om aan te sluiten bij de individuele vraagstukken van de deelnemers en tegelijkertijd de ontwikkeling van het team als geheel te waarborgen is gekozen voor de volgende interventies:
- aanstellen van dedicated MT-lid als teamleider;
- individuele coaching en ontwikkeling;
- ‘cruciale kern’ gesprekken tussen teamleden die samen als hecht team moeten gaan fucntioneren;
- teamcharter sessie om zaken als visie, werkafspraken, TBV helder in te richten;
- teamsessies om de samenwerking verder te optimaliseren: vaststellen teamwaarden, inzicht in elkaars talenten etc.
Experis Interim Professioneel Programma
De businessuitdaging
In de huidige competitieve markt is het van het grootste belang dat Experis Experts zich maximaal onderscheiden en méér bijdragen dan sec ‘het uitvoeren van hun opdracht’. Pro-actief bijdragen aan het behalen van de businessdoelen van de klant en het nemen van impactvolle initiatieven zijn daarbij van cruciaal belang. Focus ligt op: effectief inzetten van het eigen netwerken, het vergroten van de ‘commerciële focus en bijdrage’ en het daadwerkelijk genereren van nieuwe leads en opdrachten.
De ontwikkeldoelen
- Het eigen gedrag effectief sturen: van re-actief naar pro-actief
- Meer krachtige positionering (potentiële) opdrachtgevers
- Verhogen van het aantal ‘impactvolle en onderscheidende initiatieven’
- Het eigen netwerk effectief inzetten om nieuwe opdrachten te genereren
- Effectieve netwerkgesprekken kunnen voeren
De Impact volgens Experis
- Substantieel meer leads gegenereerd bij nieuwe en bestaande opdrachtgevers
- Interimmers hebben hun eigen opdracht en/of verlenging gerealiseerd
- Positievere attitude naar netwerken en de ‘commerciële bijdrage’ als interimmer
- Meer impactvolle persoonlijke en professionele positionering bij opdrachtgevers
- Effectief sturing kunnen geven aan eigen emoties en gedrag
De mening van enkele managers over het programma
- ‘Fantastisch hoeveel mensen door hun barrières zijn gebroken’ (R. van Mechelen)
- ‘Al méér leads binnen gekregen dan ooit!’ (P. van Duijvenvoorde)
- ‘Ze denken meer mee en creëren zelf en kansen’ (P. Kranenburg)
Thales HR Partner in Business Programma
Thales Nederland is gespecialiseerd in het ontwerpen en produceren van professionele elektronica voor defensie en veiligheid toepassingen, zoals radar-en communicatiesystemen. Bij Thales Nederland werken ruim 2000 medewerkers.
De businessuitdaging
De competitiviteit van de Thales business neemt sterk toe. Cruciale thema’s hierin zijn: klantgerichtheid, innovatie en time-to-market. Het Thales HR Partner in Business Programma is ontwikkeld om de impact van HR op het behalen van de businessdoelen verder te vergroten. Reeds meer dan dertig HR directors, managers en specialisten hebben aan dit acht maanden durende programma deelgenomen.
De ontwikkeldoelen
- Vergroten van de ‘businessfocus’ van HR directors, managers en specialisten;
- Impact van HR als ‘sparringpartner’ voor businessleaders verder vergroten;
- Vergroten van de impact van HR bij businessthema’s op tactisch- en strategisch level;
- Versterken van de professionele en persoonlijke kracht binnen high-level adviesrelaties.
De impact volgens Thales managers en directors:
- De ‘business’ staat nu centraal binnen HR-vraagstukken
- (Senior) businessleaders ervaren HR meer als gelijkwaardig en impactvol
- Betrokkenheid van HR bij tactische- en strategische businessvraagstukken
- Substantiële groei in ‘persoonlijke ontwikkeling en professionele impact’
Bijenkorf Junior Buyer Programma
De businessuitdaging
Door de toegenomen concurrentie en in hoog tempo veranderende smaak van consumenten moeten de inkopers van de Bijenkorf scherp met leveranciers onderhandelen. Uitgangspunt hierbij is het bedingen van de scherpst mogelijke prijs met behoud van goede kwaliteit en voorwaarden én met behoud van optimale leveranciersverhoudingen.
De ontwikkeldoelen
- Vergroten lef, durf & resultaat
- Kunnen onderhandelen met optimale balans tussen kwantitatief en kwalitatief resultaat
- Gevoel van intrinsieke kracht in onderhandelingen verder vergroten
- Maximaal rendement kunnen behalen én goede leveranciersrelaties behouden
- ‘Hard op de inhoud en zacht op de relatie’ kunnen én durven zijn
De impact volgens de managers van de Bijenkorf:
- Junior buyers durven meer van leveranciers te vragen
- Meer pro-activiteit binnen het onderhandelingsproces
- Vergroot gevoel van kracht en overtuiging
- Meer durf om de ‘weerstandsprijs’ van de leverancier op te zoeken
- Niet uit angst voor spanning in de relatie akkoord gaan met onvoldoende resultaat